Oui, une proposition commerciale écrite joue un grand rôle dans la décision d’un client. A condition de mettre ce dernier au cœur de votre proposition.
Vous adressez une proposition commerciale à un prospect ou un client à la suite d’un rendez-vous. Vous avez fait bonne impression ? Vos arguments semblent avoir convaincu votre interlocuteur ? Oui, mais la partie n’est pas encore gagnée et votre proposition écrite va jouer un rôle décisif dans la décision finale. De nombreux éléments entrent en ligne de compte pour rédiger une proposition gagnante. Le plus important est sans aucun doute de parler à votre client… de lui !
Quoi de plus impersonnel qu’un copié-collé d’une précédente proposition, dans lequel on a seulement modifié le nom du client et la partie offre et tarifs ? Quoi de plus fastidieux qu’une offre qui débute par dix pages de présentation de votre entreprise ? Ce que veut votre client, c’est s’assurer que vous avez bien compris son attente et que vous disposez bien des qualités nécessaires pour y répondre. Et ça, il veut le voir en un coup d’œil !
Client compris, client conquis ?
Comment rédiger une offre efficace et convaincante ? Dès la lettre d’accompagnement, adressez-vous à votre client d’une manière personnalisée. Soulignez ce que vous avez identifié comme étant le plus important pour lui et dites-lui ce que vous allez mettre en œuvre pour le satisfaire sur ce point. Dans le corps de la proposition, utilisez la méthode de la pyramide inversée : du plus important au moins important, de l’essentiel au détail. Dites à votre client comment vous allez répondre à son attente, répondez à ses interrogations, anticipez ses objections… Vous vous présenterez en détail plus tard !
Côté formulation, utiliser le « vous » et le « nous » a pour avantage de créer un lien de proximité. Autant que possible, privilégiez le « vous » : formulez vos propositions du point de vue du bénéfice client. Si votre client se sent compris, si votre proposition lui permet de gagner du temps, c’est autant d’arguments en votre faveur.