Livre blanc : comment toucher son client idéal ?

Livre blanc : comment toucher son client idéal ?

Écrire un livre blanc : facile et efficace ? Peut-être. Mais face à une offre pléthorique, il faut savoir faire la différence.

Le livre blanc, également appelé e-book dans sa version numérique, est un support de communication de plus en plus utilisé. Dans une période où publicité et prospection dans le dur font moins recette, la valorisation d’une entreprise ou d’une offre par la diffusion de contenus apparaît comme plus « vendeuse ». Fini le consommateur naïf, sensible aux messages promotionnels. Nous sommes désormais face à un lecteur averti, avide d’informations, d’innovations et de points de vue qui sortent des sentiers battus.

Le livre blanc est un outil idéal pour répondre à cette attente tout en valorisant son expertise. Cette publication traite de manière pédagogique un sujet en lien avec l’activité de l’entreprise. Ses vertus ? Augmenter sa notoriété, assoir sa crédibilité, susciter l’intérêt de ses prospects, générer des contacts qualifiés et, au passage, optimiser son référencement.

Cependant, on ne compte plus aujourd’hui les e-books qui pullulent sur le net. Comment sortir du lot, réussir à être lu et obtenir des résultats concrets ? En abordant le livre blanc comme une partie intégrante de sa stratégie éditoriale. Comment s’y prendre, concrètement ?

Un livre blanc répond à un objectif

Comme pour tout projet, il est d’abord essentiel de se fixer un ou des objectif(s). Si on ne sait pas où on va, on ne risque pas d’y arriver. Le but est-il d’obtenir des demandes de démonstration d’un produit ? D’enrichir sa base de données ? De sensibiliser ses prospects à une thématique sur laquelle on a une valeur ajoutée ? Une fois l’objectif défini, il est temps de choisir son sujet. Attention, on n’est pas là pour se faire plaisir, pour s’auto-féliciter de sa haute compétence. Ce que l’on doit viser, c’est d’atteindre son client idéal et de lui démontrer de manière subtile ce que l’on peut lui apporter. Pour ce faire, mettons-nous dans sa peau : quels problèmes rencontre-t-il ? Quelles réponses recherche-t-il ? Pourquoi pas, en quoi ce livre blanc va-t-il lui changer la vie ? Pourquoi le lirait-il jusqu’au bout et aurait-il envie de le partager ? Ce sujet doit bien sûr être en parfaite résonance avec l’activité de l’entreprise. Idéalement, le livre blanc doit apporter une approche originale ou un éclairage inédit sur le sujet choisi.

Une fois le sujet trouvé, il est temps de partir à la pêche aux informations. Avis d’experts, retours d’expériences, chiffres, etc. doivent venir étayer le propos. Informatif, didactique, le contenu du livre blanc doit aussi être structuré, adopter une progression claire et logique. Sur la forme, il doit être facile et agréable à lire : phrases courtes, absence de jargon si possible, orthographe et syntaxe impeccables… Le design, quant à lui, sera simple et sobre. La forme doit être au service du fond. Les visuels, certes esthétiques, ont d’abord pour fonction d’enrichir l’information, de contribuer à la bonne compréhension du propos. Les infographies sont vivement appréciées. Le titre doit faire l’objet de la plus grande attention car c’est lui qui déclenchera, ou non, la lecture. L’introduction est importante pour justifier le livre blanc, le placer dans un contexte plus général. Pour faciliter la vie du lecteur, on pourra débuter chaque chapitre par un résumé, ou le conclure par une synthèse. On jouera aussi avec les légendes, les abstracts, pour lui proposer plusieurs entrées dans le texte. Un livre blanc compte généralement entre dix et vingt pages et développe quatre ou cinq grandes idées. Il est possible d’en faire davantage, à condition de proposer une structure limpide.

Le contenu d’un livre blanc doit rester factuel

Le principal écueil à éviter est de tenir un discours promotionnel. Il convient de rester factuel. Bien sûr, on insérera une présentation de l’auteur et de la société (après le sommaire ou en 4e de couverture par exemple). Mais inutile de trop détailler. Les lecteurs convaincus ne manqueront pas de rechercher plus d’informations.

Le livre blanc est terminé. Il est beau et percutant, c’est une réussite. Et après ? En quelque sorte, le vrai travail commence. Car il s’agit à présent de le diffuser, de le promouvoir et d’en retirer tous les bénéfices. En ligne, on le diffusera sur son site internet, via des e-mails, des newsletters et les réseaux sociaux. Une version imprimée permet de le faire vivre lors d’événements. Pour générer des contacts, on insérera un call to action à la fin du livre blanc et on proposera aux internautes un formulaire de téléchargement. Sans oublier, bien sûr, de traiter les leads et de mesurer la rentabilité de l’action menée. Observez votre expérience : combien de livres blancs avez-vous téléchargés, sans être ensuite contacté ?

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