La réponse aux objections est un passage obligé du rendez-vous commercial, mais aussi de la proposition commerciale écrite.
Tout commercial chevronné le sait : une objection non exprimée peut aboutir à une fin de non-recevoir. Loin d’éluder les objections, en rendez-vous, il invite son client à les formuler, afin de mieux y répondre, de le rassurer, de le convaincre. L’objection est un élément positif, qui démontre l’intérêt du client pour votre offre. Il convient d’en tirer profit.
Identifier et lever les freins
Ce qui vaut lors d’un rendez-vous vaut aussi pour une proposition commerciale écrite. D’où la nécessité de réserver une partie à l’expression et à la levée des objections. Pour cela, il est bien sûr indispensable d’avoir détecté au préalable les motivations et, en l’occurrence, les freins de votre client. Il est sensible au prix ? Démontrez-lui votre compétitivité ou expliquez-lui que vos prix, plus élevés que la moyenne de vos concurrents, sont cohérents avec le niveau de qualité qu’il attend et que vous êtes en mesure de lui offrir. Il a souvent été déçu par le manque de réactivité de ses prestataires ? Décrivez-lui ce que vous avez mis en place pour organiser une prestation exceptionnelle de dernière minute… Il hésite à sous-traiter ce service ? Rappelez-lui les avantages de l’externalisation et rassurez-le sur votre fiabilité et vos engagements, notamment en terme de confidentialité.
Convaincre tous les intervenants dans la prise de décision
De plus, il est fort probable que votre interlocuteur direct ne soit pas seul à décider. D’autres intervenants vont prendre connaissance de votre proposition en vue d’une décision collégiale. Ces derniers n’ont pas entendu votre argumentaire à l’oral, il convient donc de les convaincre, eux aussi. Bien sûr, la manière de formuler ces arguments est importante : tout en étant factuel, votre texte doit instiller du positif dans l’esprit de vos destinataires.